¿Estamos contactando con las empresas correctas?

La captación de empresas suele planificarse por volumen.

Cuánto entró el año pasado, cuánto se espera este... Pero hay una segunda pregunta que casi nunca se hace y que cambia el presupuesto entero: ¿ de cuántas empresas viene ese dinero ?

Los datos del Observatorio del Fundraising ayudan a verlo, entre 2018 y 2025 lo que las organizaciones recibieron de empresas creció bastante, alrededor de un 60% pero llegó a tirones, con años buenos y años de caída. En el mismo periodo, las cuotas de las personas socias crecieron menos de golpe y no bajaron ni un solo año.

Las dos fuentes crecen, solo que una es previsible y la otra no, y eso se nota en diciembre, cuando hay que aprobar el año siguiente.

La razón es sencilla:

• Veinte mil personas socias son veinte mil decisiones separadas y las bajas de unas se compensan con las altas de otras.

• Doce empresas son doce decisiones, cada una con su cambio de dirección y su revisión de prioridades.

• Si una de esas doce aporta el treinta por ciento, su marcha no la compensa nadie.

De ahí sale un cálculo que cabe en diez minutos: ¿qué parte de lo que recibes de empresas depende de las tres primeras de tu lista?. Si el número te sorprende, lo pendiente no es captar más, es repartir mejor.

Ampliar esa base lleva casi siempre a empresas más pequeñas y más cercanas, además de definir la calidad en la atención, porque cuarenta empresas de veinte personas no se atienden con el mismo esfuerzo que tres grandes. Conviene hacer ese cálculo antes de decidir.

Qué empresas de tu territorio encajan con lo que tu organización ya es y qué recorrido aguanta cada una, es algo que sale de estudiar las dos partes.

En North Consulting acompañamos a organizaciones del tercer sector a ordenar su captación corporativa, desde la selección de empresas hasta el recorrido que sostiene cada perfil. Si estás revisando la concentración de la tuya, escríbenos a info@northconsulting.es.

Fuentes

Observatorio del Fundraising de la Asociación Española de Fundraising, serie 2018 a 2025, publicada en julio de 2026. Las aportaciones empresariales crecieron un 60,4 por ciento en el periodo, con fuertes oscilaciones entre ejercicios. Las cuotas y donativos de socios pasaron de 520,1 a 664,5 millones de euros sin ningún descenso anual. La AEFr advierte que la composición del panel puede variar entre periodos y que las cifras corresponden a las organizaciones participantes, sin extrapolación al conjunto del tercer sector.

Informe de ESADE y PwC sobre colaboraciones entre ONG y empresas. Datos de 2018 y 2019, sin actualización posterior.